idc业务员

一、 分析客户的类型；

1、普通散客户；我们可以在客户网站上看到，页面内容不多，对技术方面也是一识半解。网站的上上下下都有他一个人负责的客户。此类客户谈起来比较容易说服，但遇到的问题相对也是比较多的。只要条件没问题，成功率也不错的。

2、中型或代理客户；中型客户主要是二人以上的群体。他们自己拥有相关的技术技能，在服务器的使用量上相对比较多些，此类客户谈起来有一定的难度，在现在的条件下没有出现大问题或服务商闹矛盾，他们不会随便换服务器，所以对于这样的客户我们一定要找到更佳时期去建立更深厚的关系！有助成功。

3、代理客户；他们有技术和相关资源，帮不懂的客户提供一系列服务。这些类型客户在服务器量上也是可观的，一般我们合作所遇到的就是价格问题，他们要从当中赚服务器差价，所以我们要在价格谈判中多下工夫，或者与客户打好关系以个人魅力去谈才有更好的更大的成功机会。

4、同行合作客户；是指和我们同样是做IDC的其它省份或地区的服务商，他们于此 同时也会遇到需要我们这个地方的客源。我们要与他们建立好合作关系，给予对方公司更佳的优惠条件，促成合作契机。

二、 分析客户；

1、通过客户的口音，分析客户的年龄和地区；

通常不同地方的人的性格上也是不一样的，比如北方人特别是东北那边的人多数比较直爽，我们可以直截了当的去谈。南方客户的话，在言语上就不能那么直接了。这是一个地区性的区别。客户年龄的大小是看客户做事的稳定性，年龄小的多使用赞美，年龄大的多淡利害关系，具体应用是根据每个不同的客户而定的，把握成功的机会。

2、与客户沟通中找机会；

在与客户交淡中要多询问客户，而从中得知破绽，而对客户自己所说的问题对其进行分析，针对突破口进行对比，而对方更容易接受，成或的机会也高些。

三、 与客户谈话的技巧与方法；

1、了解客户现在使用情况（效益、机房、商家服务、质量、为什么选择）。

在电话营销中采用多问少推，要了清楚客户现在效益情况、所在机房、服务商的服务满意度、服务器网络质量、机器价位、是自己直接租用还是从代理那租的。当了解清楚了情况以更快速度分析和定位客户类型，直至达到目地。

2、分析客户类型及问题（注重发现对方问题）。

当得知客户所遇到问题后，对问题进行分析，抓住机会推介公司的优势，与对方弱处作对比，让客户衡量其利害，以达到成交目地。

3、介绍公司产品与服务。

注重介绍公司在防火墙、售后、服务、规模和成功案例的优势进行推销，以此让客户自己衡量得与失，以达到成交